Satın Alınabilirlik B2B kampanyalarının zayıf noktası
Satın Alınabilirlik sinyallerini kullanan B2B kampanyaları daha yüksek ROI ve artımlı gelir sağlıyor; araştırma, markaların önemli bölümünün fırsatı kaçırdığını gösteriyor.
B2B satın alma süreçlerinde yalnızca mantıksal gerekçeler sunmak, markaların kısa listeye girmesine yardımcı olsa da anlaşmayı sonuçlandırmak için yeterli olmayabiliyor. WARC, LinkedIn ve LIONS Advisory tarafından hazırlanan How to build more Buyable brands başlıklı araştırma, karar süreçlerinde kültürün, ilişkilerin ve kurum içi dinamiklerin etkisini ele alarak Satın Alınabilirlik çerçevesini ortaya koyuyor.
Araştırmaya göre Satın Alınabilirlik sinyalleri güçlü olan B2B kampanyalarının yatırım getirisini artırma olasılığı yüzde 63 daha yüksek. Bu kampanyaların artımlı gelir elde etme ihtimali ise 2,1 kat artıyor; başka bir ifadeyle söz konusu alanda yüzde 110’luk bir yükseliş görülüyor.
Satın Alınabilirlik için üç temel boyut
Raporda alıcı güvenini güçlendiren ve markaların yapay zekâ destekli arama modelleri tarafından da tercih edilebilir olmasına katkı sağlayan yedi temel sinyal, 3R adı verilen üç başlık altında toplanıyor. İlk boyut olan tavsiyeler; müşteri referanslarını, sektör uzmanları ve akranların doğrulamalarını, ayrıca etkili isimlerin onaylarını kapsıyor.
İkinci başlık ilişkilerden oluşuyor. Bu kapsamda uzun vadeli iş ortaklıkları kurulduğunu gösteren unsurlar ile markanın faaliyet gösterdiği kategorideki liderlik göstergeleri öne çıkıyor. Üçüncü boyut olan ilişkilendirilebilirlik ise müşteri içgörülerine dayanan gerçek kullanım örneklerini ve markanın çalışma biçimini açıkça ortaya koyan şeffaf süreçleri ifade ediyor.
B2B kampanyalarının önemli bölümü sinyalleri kullanmıyor
LIONS Advisory ve WARC Düşünce Liderliği Direktörü Imaad Ahmed, söz konusu sinyallerin stratejik biçimde kurgulanması halinde marka sağlığıyla birlikte gelir artışını da doğrudan destekleyebileceğini belirtiyor. Ancak araştırma, B2B markalarının bu potansiyeli henüz yeterince değerlendirmediğine işaret ediyor.
Verilere göre B2B kampanyalarının yüzde 30’u yalnızca tek bir Satın Alınabilirlik sinyaline yer veriyor. Kampanyaların yüzde 22’sinde ise bu sinyallerin hiçbirine rastlanmıyor. Üç veya daha fazla sinyali aynı anda kullanan kampanyaların oranı da yüzde 25’in altında kalıyor.
Bu tablo, B2B pazarlamacıları açısından önemli bir rekabet alanı oluşturuyor. Markalar, tavsiyeler, ilişkiler ve ilişkilendirilebilirlik unsurlarını birlikte ve stratejik biçimde kullanarak alıcıların gözünde daha güvenilir, tercih edilebilir ve daha düşük risk taşıyan bir seçenek konumuna ulaşabilir.
Kaynak:
